目前，部分品牌在新疆地區(qū)挖掘機(jī)的銷售價(jià)格，幾乎是全國(guó)各省中最高的，不少客戶對(duì)此表示疑問。我們也帶著這個(gè)疑問采訪了某外資品牌在新疆地區(qū)的銷售經(jīng)理，希望能從他的口中更加全面的了解新疆挖掘機(jī)價(jià)格居高不下的真正原因。

新疆地區(qū)的地理特點(diǎn)及工程機(jī)械市場(chǎng)現(xiàn)狀

要想了解新疆地區(qū)挖掘機(jī)銷售價(jià)格高于全國(guó)其他省份的原因，我們不得不先介紹新疆地區(qū)礦產(chǎn)資源的分布及工程機(jī)械的使用特點(diǎn)。新疆維吾爾自治區(qū)，簡(jiǎn)稱新疆，位于中國(guó)西北邊陲，面積166萬(wàn)平方公里，占中國(guó)國(guó)土總面積的六分之一，是中國(guó)陸地面積最大的省級(jí)行政區(qū)。新疆是我國(guó)戰(zhàn)略資源的重要儲(chǔ)備區(qū)，豐富的戰(zhàn)略資源是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支點(diǎn)。目前，新疆已發(fā)現(xiàn)礦產(chǎn)138種，探明資源儲(chǔ)量的117種，儲(chǔ)量居全國(guó)前10位的43種，5種礦產(chǎn)資源儲(chǔ)量居全國(guó)首位。石油、天然氣、煤、金、鉻、銅、鎳、稀有金屬、鹽類礦產(chǎn)、建材非金屬等蘊(yùn)藏豐富，具有良好的開發(fā)前景。

目前，新疆地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶資源的所在地基本集中在省會(huì)烏魯木齊及喀什地區(qū)，客戶所從事的的工程主要包括：大挖，礦區(qū)施工；小挖，城鎮(zhèn)化施工。所以，在新疆地區(qū)，對(duì)大挖的定義與其他省份有所不同，一般省份的客戶將機(jī)重在20噸及以上的挖掘機(jī)統(tǒng)稱為大挖；而在新疆地區(qū)，只有36噸級(jí)以上的能夠進(jìn)入礦區(qū)進(jìn)行工作的挖掘機(jī)才能叫做大挖。

新疆地區(qū)挖掘機(jī)的品牌集中度也比較高，在礦區(qū)作業(yè)的挖掘機(jī)主要包括日立、小松、沃爾沃、卡特彼勒等外資品牌；國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)在礦山上的應(yīng)用很少，主要原因是作業(yè)環(huán)境惡劣，對(duì)于挖掘機(jī)的強(qiáng)度和可靠性要求高，部分國(guó)產(chǎn)品牌的挖掘機(jī)不能夠勝任。

相信通過(guò)以上的介紹，我們已經(jīng)對(duì)新疆地區(qū)不同于內(nèi)陸其他省份的固有特點(diǎn)有了一個(gè)比較明確的了解。根據(jù)與這位新疆地區(qū)挖掘機(jī)銷售經(jīng)理的溝通，我們總結(jié)了一下幾點(diǎn)原因，這些因素造成了新疆地區(qū)挖掘機(jī)價(jià)格普遍高于外省。

高額的設(shè)備保養(yǎng)成本及維護(hù)費(fèi)用

在中原地區(qū)和長(zhǎng)江中下游地區(qū)的大多數(shù)省份，交通方便，客戶的作業(yè)點(diǎn)和趴活點(diǎn)也比較集中，一個(gè)售后服務(wù)小組在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)，就可以沿途完成多個(gè)工單的售后服務(wù)工作。

而新疆地區(qū)地廣人稀，客戶的施工地點(diǎn)非常分散，各個(gè)作業(yè)點(diǎn)之間的距離往往超過(guò)幾百公里乃至上千公里。所以，售后服務(wù)人員只能是專程為了某個(gè)工單驅(qū)車前往，一個(gè)來(lái)回基本都在2千公里左右，所采用的的服務(wù)車也都是能夠穿越戈壁與荒漠地區(qū)的越野車。人吃馬嚼，這樣核算下來(lái)的保養(yǎng)成本，包括工作人員及車輛使用成本，就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他省份，而這些成本必然要被新疆地區(qū)的代理商計(jì)算到挖掘機(jī)的銷售總價(jià)當(dāng)中去。否則，高額的保養(yǎng)成本必定會(huì)拉低代理商的利潤(rùn)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難。所以，在促使新疆地區(qū)挖掘機(jī)價(jià)格偏高的諸多因素中，高額的設(shè)備保養(yǎng)成本當(dāng)屬首位。

挖掘機(jī)雙重運(yùn)費(fèi)成本

挖掘機(jī)在新疆地區(qū)運(yùn)費(fèi)成本偏高主要包含兩層含義：

（1）首先是挖掘機(jī)產(chǎn)地省份到烏魯木齊的費(fèi)用：新疆地區(qū)地處我國(guó)西北內(nèi)陸省份，而幾大外資品牌挖掘機(jī)的產(chǎn)地省份主要集中在山東、江蘇、安徽、上海等偏東偏南的地區(qū)，更大噸位的進(jìn)口機(jī)型也需要從天津港進(jìn)口。那么，出廠價(jià)相同的兩臺(tái)挖掘機(jī)，從這些產(chǎn)地省運(yùn)輸?shù)叫陆馁M(fèi)用往往是各個(gè)省份中最高的。雖然這些費(fèi)用是客戶負(fù)擔(dān)的，并沒有加成在設(shè)備成交價(jià)以內(nèi)，但給客戶的整體感覺還是采購(gòu)成本高于內(nèi)陸其他省份。

（2）挖掘機(jī)在新疆省內(nèi)的運(yùn)輸費(fèi)用：新疆地區(qū)客戶的工地往往非常分散，而銷售到客戶手中的設(shè)備往往是從烏魯木齊辦事處中轉(zhuǎn)過(guò)去的，那么，在新疆省內(nèi)的運(yùn)費(fèi)也是一項(xiàng)不可小視的費(fèi)用。

惡劣的工況導(dǎo)致易損件的更換成本上升

新疆地區(qū)海拔較高，硬土多，尤其是在礦區(qū)工作的挖掘機(jī)，其工況非常惡劣。隨之而來(lái)的是對(duì)挖掘機(jī)斗齒、鏟斗、履帶板等備件的磨損程度大大增加，且不排除在極端工況下導(dǎo)致斗桿、動(dòng)臂開裂甚至斷裂的情況；個(gè)別海拔達(dá)到4000米以上的工地對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的進(jìn)氣能力也有特殊的要求。所以，在質(zhì)保期內(nèi)，代理商易損件的更換成本和設(shè)備維修的成本遠(yuǎn)高于其他省份，這也是導(dǎo)致挖掘機(jī)在新疆賣得貴的原因之一。

部分廠家不公平的保養(yǎng)補(bǔ)貼政策和其他特殊因素

我們知道，廠家對(duì)于各省市代理商都有一定額度的設(shè)備保養(yǎng)補(bǔ)貼，這個(gè)額度占到挖掘機(jī)總銷售額的3%左右，具體都體現(xiàn)在每一項(xiàng)服務(wù)工單之內(nèi)。從之前我們的敘述中可以發(fā)現(xiàn)，新疆地區(qū)代理商的設(shè)備維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)高于其他省份的代理商，但是部分廠家并沒有因地制宜的將新疆地區(qū)代理商的補(bǔ)貼調(diào)高。而3%的廠家補(bǔ)貼，對(duì)于中原地區(qū)和南方地區(qū)省份的代理商往往是有盈余的，而給予新疆代理商的補(bǔ)貼卻不足以彌補(bǔ)其保養(yǎng)成本。所以，相對(duì)于同等額度補(bǔ)貼之下，其他省份的代理商在賺錢，新疆的代理商在賠錢，那么后者自然要將這部分損失在銷售價(jià)格中體現(xiàn)出來(lái)。

挖掘機(jī)銷售出去，不可避免的就會(huì)遇到個(gè)別信用程度不高的客戶，發(fā)生糾紛也在所難免。發(fā)生糾紛，代理商要么自行強(qiáng)制拖機(jī)解決，要么就訴諸法律，讓法院采取強(qiáng)制執(zhí)行的手段。從民族屬性上來(lái)講，新疆客戶是漢族與維族對(duì)半分的。正所謂投鼠忌器，公檢法等國(guó)家機(jī)關(guān)在針對(duì)少數(shù)民族的執(zhí)法手段的尺度把握上，需要考慮因此可能會(huì)引發(fā)的民族糾紛問題，所以，在具體的執(zhí)行過(guò)程中往往顯得乏力。除此之外，礦區(qū)的客戶往往帶有黑社會(huì)背景，強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，對(duì)于社會(huì)關(guān)系不深、孤立無(wú)援的代理商來(lái)說(shuō)，對(duì)于這一部分客戶的欠款也是無(wú)能為力的。所以，綜合這些因素，新疆代理商就需要從優(yōu)質(zhì)客戶那里將這一部分成本彌補(bǔ)回來(lái)。所以，這些潛規(guī)則因素也是造成新疆地區(qū)挖掘機(jī)價(jià)格居高不下的原因之一。

【結(jié)語(yǔ)】訪談最后，這位某外資品牌挖掘機(jī)業(yè)務(wù)員的眼里透露出些許的無(wú)奈與苦澀。正向他所描述的，他和他的同事所工作、生活的環(huán)境與就像電影《無(wú)人區(qū)》所描述的一樣，充滿了荒漠與戈壁灘，是常人難以想象的無(wú)秩序下的生存狀態(tài)。而他和他的同仁，依然保持著對(duì)工作的熱情，堅(jiān)守在這片讓他既有心酸又充滿渴望的土地上。